تقيم الأداة أبعاد السمات الشخصية والمحفزات التي ترجح الميول نحو سلوكيات البيع الفعالة. وتَدرُس العملية المستجيبين المحتملين الذين قد يُظهرون أنواع معينة من سلوكيات البيع ذات الصلة. وهذه العملية يُمكن استخدامها في تحديد الفجوات المُحتمل وجودها في الأداء، أو تيسير التطوير الشخصي أو استخدامها ضمن أسلوب تنظيم مقابلات اختبار السلوك للمساعدة في جمع المعلومات ودعم اتخاذ القرارات.

أبعاد عملية البيع

تُستقى السلوكيات المُستخدمة في العملية من إطار عمليات البيع القياسية. وقد تم اختيار هذا النموذج الخاص لتقديم صورة واضحة لقدرات المُستجيبين في إطار معروف من مُعظم مسئولي البيع والمتدربين. والأبعاد المُستخدمة في عملية البيع هي:

• بناء العلاقات (البحث عن العملاء المحتملين)
• تقييم الاحتياجات (مرحلة التأهيل)
• الأسلوب وطريقة العرض (العرض)
• التفاوض (الختام)
• المتابعة (الدعم)

أبعاد ثقافة البيع

بالإضافة إلى وصف الأداء المُحتمل للمُستجيبين تجاه نموذج عملية البيع، تُقدم العملية أيضًا مُقترحات لأنواع المهام أو بيئات العمل التي قد يجدها المستجيبين أكثر راحةً لهم.

الشروط المطلوب توافرها في رجل المبيعات:

• العمل تحت الضغط
• التصرف بدبلوماسية
• القدرة على مُخاطبة العامة وعمل عروض تقديمية
• العمل الجماعي
• العمل في بيئة تنافسية
• العمل لساعات طويلة
• المُحافظة على المعايير العالية
• القدرة على العمل في ظل الظروف المُتغيرة